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安徽格力总经理汪晓兵 解密沸腾下的坚持和情怀

A-A+2016年12月2日13:56商家供稿评论

  “余晖消散,场馆依旧通亮,沸腾即将落幕,但那些难忘的瞬间永不褪色! 18个会场的热腾,48个小时的坚守,2880分钟的跳动,6.9亿的完美收官!总有一种力量让我们沸腾!”这是“安徽格力电器”官方微信于2016年11月27日21:43发布的一段文字,看似平静的文字下蕴藏着一股巨大的力量,这股力量来自安徽沸腾第二季,来自“最具世界影响力的中国品牌”,安徽盛世欣兴格力贸易有限公司总经理汪晓兵一手策划的“冬季里的一把火”。

安徽格力总经理汪晓兵

  11月29日,记者在安徽盛世欣兴格力贸易有限公司对总经理汪晓兵进行了专访,汪总宣布了11月26、27日第二季“安徽沸腾·家电工厂直销会”活动的最终销售总额为6.9亿元,比去年5.05亿元的销售额增加了近2亿元,增幅高达37%。这在大经济环境低迷、家电行业遇冷的背景下,安徽沸腾无疑缔造了一个家电销售史上的奇迹,安徽格力打造了一个线下销售的品牌和标杆。

  面对未来,汪晓兵正在谋划一盘更大的棋局——把“安徽沸腾”打造成集家电、家居、婚庆为一体的购物嘉年华,使安徽沸腾成长为一个线下购物超级平台,让每年11月最后一个周末成为名副其实的“购物狂欢节”。

  品质、品牌彰显格力厚度

  短短两天时间,全省18个会场吸纳到场消费者超过20万人次,销售总金额突破6.9亿元,即使在“双十一”看到太多的惊爆数字之后,这样的销售业绩对于一个单品牌而言无疑还是令人惊讶的。安徽沸腾为何能吸引20多万消费者,单场线下活动为何能创造近7亿的销售额?汪晓兵总经理认为,格力的品质和品牌是最坚实的基础,没有格力的核心科技、过硬质量,一切都是空中楼阁、海市蜃楼。

  格力既注重技术,同时通过先进的设备和工装,以及不断提高的工艺水平,始终保持着制造方面的优势。“好空调,格力造”一流的生产环境,一流的生产线,一流的生产工艺。在不断地进取开拓中始终贯彻“一流”的原则,格力的生产工艺将始终走在国际前列。

  对于格力过硬的质量,汪晓兵列举了自己经历的两件真实事件。第一件是2009年春天他偶然去池州出差,在一栋居民楼外看到两个紧挨着的截然不同的空调室外机,某品牌空调室外机锈迹斑斑,而格力空调室外机没有一处锈迹,质量好坏形成鲜明对比。另外一件是安徽五建集团在埃及建设一个项目,当时项目部用的是美国通用(GE)空调,但是在那样的沙漠地带高温致使空调根本没有制冷效果。后来,换上从安徽带去的格力空调,白天制冷、晚上制热,完全能够正常使用。项目结束后,这批空调被当地人一抢而空。

  金杯银杯不如老百姓的口碑,这是因为老百姓的口碑是用他自己的亲身经历得出来的结论,只有经得住老百姓检验的产品质量才能形成良好的口碑和品牌效应,而这恰恰是格力空调备受消费者青睐的基石,是安徽沸腾获得巨大成功的根本保障。

  团队强大执行力凸显格力速度

  去年,汪晓兵一手策划的安徽沸腾第一季销售额达到5.05亿元,在消费者需求低迷的行业大背景下,这场大规模的促销活动给市场注入强心剂,也提升了格力空调全年的销售业绩。但与此同时,低价策略也带来了一些弊端,一直到今年国庆期间,“都没决定举行安徽沸腾第二季”。

  直到10月下旬,汪晓兵才下定决心主办安徽沸腾第二季,而到了真正实施阶段,已经到了11月,距离活动时间只有20天左右的时间。尽管时间短,任务紧,但安徽格力及所有经销商的员工立即行动起来,钢铁一般的队伍拥有强大的执行力,锁定目标群体,以60元认筹的方法过滤无效需求,把真正需求购买空调的消费者请到安徽沸腾的活动现场。

  同时,为了让消费者家电一站式购齐,今年“安徽沸腾”第二季引入的品牌更加多元。格力携手晶弘冰箱、TOSOT大松生活电器、TCL电视、三洋洗衣机、荣事达洗衣机等,合力为消费者打造一场工厂直销的家电盛宴。

  全员宣讲认筹呈现格力力度

  安徽沸腾认筹券每张60元,尽管有格力的质量、品牌作为保障,但如何在短时间内让更多具有购买需求的消费者认筹?这需要“地面团队的精准推进”。于是,在短短20多天时间里,从汪晓兵到安徽格力的每位员工,从各地经销商到格力空调的导购员,在全省范围内开展了一场轰轰烈烈的安徽沸腾宣讲活动。

  在合肥,在阜阳、在芜湖,汪晓兵亲自进行地推,上台宣讲。各地经销商纷纷走进企业、家庭、学校,开展线下认筹。就连格力工厂、配套工厂的员工也被发动起来,向亲朋好友推介此次活动。经过连续不断的推广和宣传,安徽沸腾的影响力不断扩大,消费者对其认知度也越来越高。目标群体被精准锁定,根据后期的统计显示来看,来到现场的消费者有八成以上均购买了家电,如此之高的消费转换率在这样的大型活动中实属罕见。

  汪晓兵说,推介认筹必须建立在一个“真”字上,那就是安徽沸腾活动中格力空调的价格绝对保证是冷年(即从当年8月1日至次年7月31日)全年的谷底价,“这一点我们不怕质疑,不怕线下比价,也不怕跟网上比价。这也是活动前认筹能够迅速推进的主要原因。”

  安徽沸腾体现格力温度

  在今年“安徽沸腾”第二季中,格力空调不仅从价格上让利消费者,承诺“全年最低价”,更是暖心设置“乐善区”,体现了责任企业的社会责任感,寒冬中显现出格力品牌的温度。

  “在这里,不少机型的晶弘冰箱、大松生活电器都可以半价买到,空气净化器、取暖器等生活电器,更是只有卖场价格的三到四折。”汪晓兵介绍,“乐善区”主要是面向困难人群,以全部低于成本价格的方式,让他们温暖一冬,感受“安徽沸腾”的温度。“其中一款格力电油汀原价600多元,现场销售只需180元,成为销售最火的一款产品。”

  其实,汪晓兵始终认为“卖格力空调就是做善事”,听起来不可思议,但是,“卖出一台空调就帮助消费者节约用电,减少资源浪费;过硬的产品质量、超低的维修率减少了消费者的麻烦;全省3000多家经销商可以第一时间送货上门、安装和提供及时周到的售后服务……”

  另外,从2002年开始,安徽格力就推出每年两个月的免费维修活动,至今仍在继续;而2011年掀起的“乐善格力公益安徽”,更是拿出年度销售任务的10%约20万套空调,以超低价亏本补贴销售,帮助广大中低收入家庭过上冬暖夏凉的生活。

  超级线下嘉年华表现格力气度

  从“万人空巷抢格力”到“安徽沸腾”,对安徽家电市场来说,都是具有标志性的事件,而对于汪晓兵来说,则是一种坚持和情怀——同互联网线上购物竞争,线下购物同样可以做到很牛。通过线上线下的充分竞争,让空调行业发展的更好。

  当下,电商平台进行线上销售的成本,与线下门店几乎持平,线上销售没有价格优势可言。同时,空调是半成品,安装、维修、保养等过程都必须在线下由经销商完成。基于此,汪晓兵认为,线上线下应该是良性竞争,“今年双11期间,格力空调安徽区域销售额1500多万,并没有形成波峰。”基于此,安徽沸腾的另外一个意义、也是本质上的意义凸显:即通过这种活动让线下的经销商和实体店可以“活”得更好,进而主动愿意、也有能力为消费者提供更加优质的线下服务。

  在汪晓兵的蓝图中,明年的“安徽沸腾”第三季不仅将线上线下同步进行,而且将打造家电、家居、婚庆“一站购齐嘉年华”,跨界融合,快乐购物,销售目标直指10个亿。同时,通过不断的努力,把每年11月的最后一个周末构建成线下购物的超级平台,成为市民购物、休闲的“品牌庙会”、“红色周末”。

格力电器合肥有限公司总经理邵丽国

  好产品造就沸腾成功

  刚刚结束的第二季“安徽沸腾·家电工厂直销会”活动,创下6.9亿元的销售总额。在邵丽国看来,这样的好成绩并不意外。过硬的产品质量是消费者信赖格力品牌、认可安徽沸腾的根源所在。

  第一季安徽沸腾吸引了18万人次消费者入场参与,创造了5.05亿元的销售奇迹。但在格力看来,依然有很多细节需要改进。邵丽国告诉记者,作为主会场,第二季安徽沸腾启动后,格力电器合肥有限公司提前开展了全方位的准备活动。“我们专门腾出了5000多平方米的主会场,开辟了顾客休息区、餐饮活动广场等区域,为活动顺利举行提供充足的空间。现场还派出了300多人的志愿者和工作人员,在交通疏导、现场导购、收单缴费等方面,为消费者随时提供贴心服务。”

  除了买到优质、实惠的格力电器产品,第二季安徽沸腾还在主会场开展了“工业之旅”活动,带领消费者深入格力工厂实地参观,亲身感受一台格力空调经历的“千锤百炼”。格力对品质的高标准严要求,也让很多消费者叹为观止。在邵丽国看来,只有好产品才能赢得消费者的信任,取得优质的销售业绩。为什么能吸引消费者,过硬的产品质量是首要原因。“格力对品质的高要求从设计源头开始,延续到生产的每一个环节。每一个细节都要经过多达几百项可靠性试验,才能过关。”在质量控制方面,邵丽国介绍,格力更是众所周知的高标准,“不接受、不制造、不传递不良品,每一件产品都经过百分之百检验过关”。邵丽国介绍,为了确保所有零部件都符合质量要求,在选料方面,格力采取的是“笨办法”,成立了空调产业迄今为止独一无二的筛选分厂,对所有原材料和采购零部件进行全面检测。

  连续两季安徽沸腾的成功,邵丽国认为,这是格力一直以来对质量的高要求得到了消费者的认可。“感谢消费者对格力电器品牌的支持和认可。格力也将继续以过硬的品质、优质的服务回报消费者的信任。”

安徽盛世欣兴格力贸易有限公司财务总监耿双敏

  不断改进,缩短顾客付款时间

  安徽沸腾是格力电器在安徽的创新之举,短短两天之内吸引的人流量、达到的销售量都是前所未有的,在此期间出现一些问题并不可怕,我们将全力以赴解决问题。特别是在今年安徽沸腾的收银方面经过改进后,大大缩短了消费者排队付款时间,提高了消费者满意度。

  去年安徽沸腾现场销售时,出现了三个小时的网络堵塞,导致无线POS机无法刷卡,一些订单也因此流失。“所以今年安徽沸腾开始前,我们就着手减少收银环节、提升效率,缩短顾客付款时间。”首先在收银人员上全省共增加到1320人,设置了660个收银窗口;其次,各个收银窗口还设置了有线POS机,防止无线POS机在网络堵塞时不能正常使用的情况再次出现;再次,优化流程,由导购员开票,避免了大量消费者在收银台前聚集开票;最后,提升效率。每个收银岗位配备两位人员,一位负责收银,另外一位负责当场信息统计,避免了后期分单、送货发生延误。

  从今年安徽沸腾现场活动的两天时间来看,人流量、销售量都远远超过去年,但消费者排队长度、付款时间都少于去年,“交易量最大的时候,每个收银台前排队的顾客不超过10个人。”

合肥TCL电器销售有限公司合肥分总经理敖勇

  产品说话格力值得同行学习

  连续两年的“安徽沸腾·家电工厂直销会”,TCL都作为合作伙伴深度参与。在今年的活动中,TCL取得了2600万元的销售业绩。在敖勇看来,第二季安徽沸腾无论从宣传发动还是现场组织、服务保障,都体现了格力的高效、严谨。格力对产品质量的严控和服务的精益求精,也值得同行学习。

  第二季安徽沸腾在第一季活动成功的基础上,服务、保障等方面都有了较大的提高。在活动中,TCL品牌的曲面电视等主力新品也得到了很好的宣传和推广。敖勇告诉记者,作为合作伙伴,非常感谢格力启动这样的家电狂欢盛宴。在他看来,安徽沸腾是可以写入中国家电营销史的事件,而活动之所以能够取得连续成功,靠的还是产品说话。“通过第二季安徽沸腾走进格力工厂,感受到了格力强大的后台研发实力和质量控制,这些都铸就了格力强大的市场地位,作为同行,我们也感到钦佩。”

安徽广播电视台著名主持人罗彬

  安徽沸腾点燃全民消费热情

  连续两年担任安徽沸腾的形象代言人,罗彬坦言,看重的是格力的品牌形象和沸腾能为消费者带来的实惠。“格力是民族企业中的杰出代表,通过安徽沸腾,直接让利消费者,作为公众人物,能够为这样的活动助力,我感到很开心。”

  罗彬透露,自己也是格力品牌的忠实“粉丝”。“我们家的空调柜机、净水器都是格力品牌的,这么多年,非常信任格力的品质。”在他看来,安徽沸腾对于消费者就像一个电器消费的盛会,喜欢格力品牌的消费者不仅可以在商场、专卖店选购格力,还可以走进工厂,以更优惠的价格把格力产品带回家,点燃了消费者的购买热情。在传统的销售淡季举办这样的狂欢盛宴,也体现了格力对产品品质和品牌影响力的自信。“消费者的口碑是对活动最好的代言,期待安徽沸腾未来能为消费者带来更好的消费体验。”

合肥休林商贸有限公司总经理杨芳

  安徽沸腾打造线下家电盛宴

  “准确的数据还没有出来,但我有信心,公司今年的业绩会比去年好,我们有信心能超过500万元”。十几年与格力携手同行,杨芳说,作为经销商,对格力的品质、服务以及品牌号召力都有充分的信心。“原本冬天就是空调销售淡季,又有各种线上购物节的冲击,我们希望格力能带领大家开展一场家电盛宴,拉动线下销售。”杨芳告诉记者,前期入场券的认筹一开始,公司所有员工就立即行动起来,有了第一季活动的口碑,大家需要做的就是把第二季安徽沸腾即将启动的消息传递给更多的消费者。

  “工厂价直销去除了各种中间环节,真实让利给消费者,当天的价格让不少客户都很惊喜。现在不少年轻人习惯于快捷的网上消费模式,通过这次活动不少客户也反映,同样是格力高品质的产品,线下消费价格更实惠,服务更优质。”

安徽利永商贸有限公司总经理张庆丰

  ·淡季不淡唯有格力

  “淡季不淡,只有格力能做到。安徽沸腾让我们再次看到格力品牌的感召力,也让我们看到格力品牌的优势地位,无人能撼动。”

  从前期的全员营销认筹,到活动现场全员上阵做服务,张庆丰告诉记者,去年第一季安徽沸腾的成功让很多经销商感受到了久违的激情。第二季活动启动后,大家都憋着一股劲,希望能在这次活动中做出好成绩。“真正到了现场,消费者对活动认可、现场销售的火爆程度还是超出了预料。很多客户告诉我,购买后其实不着急安装,就是看中了格力的品质和沸腾一年价保的承诺,不想错过这次机会。”

  产品质量过硬、售后服务放心、价格真实优惠……张庆丰觉得,这是安徽沸腾能吸引近20万消费者的秘诀所在。“在实体经济面临下行压力的大环境下,安徽沸腾的连续成功一枝独秀。作为经销商,我们对未来的发展非常有信心。”

格力五星电器宿州路店导购员韦侠

  深入社区宣传 开票开到手软

  每天十几个小时工作、不断涌入会场的消费者、开票开到手软,但在韦侠看来,“沸腾实在太给力了”。

  作为资深导购员,韦侠参与了连续两年的安徽沸腾。有了第一季沸腾的成功,很多消费者对第二季沸腾都很期待,这也让韦侠和小伙伴们前期的认筹工作开展得比较顺利。为了让更多的消费者了解活动信息,她和小伙伴们主动出击。“除了在卖场向顾客宣传,我们还利用放学时间,在周围几所学校门前向家长宣传,与一些大型的物业、管家公司合作,深入社区宣传,效果也非常好。”

  前期的深入宣传也取得了良好的效果。活动期间,韦侠在红三环分会场服务。她告诉记者,两天的活动时间里,现场人流不断,所有导购员几乎没有一刻放松过,一直在不停开单,连吃饭都要争分夺秒。除了做好服务,韦侠还要负责核价。安徽沸腾给消费者的优惠幅度也让导购员们感到意外。“消费者也很满意,说格力是实实在在让消费者享受到实惠的。”

格力百大电器百货大楼店导购员陈家菊

  消费者的认可让我很骄傲

  这么多消费者来到工厂参加安徽沸腾,这让从事空调销售十几年的陈家菊感到既惊喜又骄傲。“消费者这么信赖格力,大家都觉得充满干劲,一定要做好服务。”

  陈家菊告诉记者,活动当天,大家7:30就到现场,提前做准备。“产品性能、特点都是平时很熟悉的了,现场大家进行了分组,确保消费者选购的每一个环节,都能得到及时服务。”

  尽管事先有了充分的心理准备,但消费者对安徽沸腾的热情还是让陈家菊和小伙伴们有些意外。“很多消费者是进行了市场调查后,呼朋唤友一起来买格力电器的。有几位家住万科森林公园的顾客,是几户邻居组团来的。不仅选购了客厅、卧室空调,连厨房、卫生间也一次配齐。有一位大姐,是第一季沸腾活动的后勤保障企业的工作人员,这次也带着亲戚一起来参加第二季活动,一次就采购了十几台空调。”

  活动期间,陈家菊还第一次走进格力工厂,亲眼看到了自己每天销售的空调经过层层把关走下生产线,这也让她倍感荣耀。“向消费者推荐这样的产品,我觉得很有底气,也很开心。”

安徽盛世欣兴格力贸易有限公司合肥办主任陈旻:

  品质放心商家用心消费者自然省心

  安徽沸腾第二季火爆开场,完美收官!在这场沸腾江淮大地的火热销售活动中,格力空调在全省共设置了18个会场,其中在合肥有两大会场,一个是在合肥格力工厂主会场,另外一个在金种子体育馆,两大会场相辅相成,共同发力。在短短两天时间里,销售额连创新高,统计显示合肥区域销售额达到1.2亿元,其中格力空调突破1亿元,在全省17个市中排名第一。

  全力以赴再创新高

  安徽盛世欣兴格力贸易有限公司合肥办主任陈旻在接受采访时表示,作为省会城市购买力强,合肥销量第一是理所当然,再加上合肥工厂的鼎力支持以及专卖店的对口工程单位大力支持,合肥区域销售创造了格力空调销售史上的奇迹,攀上了新的高峰。

  安徽沸腾活动开始前的认筹阶段,陈旻介绍,全市120多家专卖店、200多家乡镇经销商、41家卖场全员向消费者推广,同时,发动合肥格力、晶弘冰箱以及配套工厂的数万员工向亲朋好友推介安徽沸腾活动。截至活动开始前,合肥区域认筹券共卖出去3万多张,正是由于前期的全力以赴和充分准备,保证了现场的人气爆棚和销售火爆再创新高。

  精准细心提升服务

  合肥区域有两大会场,消费者人数众多、参观环节多、现场销量多,针对安徽沸腾活动中合肥会场的特点,活动开始前对每个过程进行了实景演示,站在消费者的角度完成从入场到出场的整个模拟,用精准细心的准备,提升服务质量,提高顾客满意度。

  格力合肥工厂会场面积超过5000平方米,主要接待来自肥东、肥西及长丰的消费者,从消费者分组、导购引导、高峰疏导、移动信号、餐饮、厕所、开单、收银等各个环节,所有员工尽量完善全部细节;金种子体育馆位于老城区,交通便利但容量有限,当人流超过预期后,立即启动预案对消费者进行分流、限流,防止人员过于拥堵威胁人身安全。此外,由于合肥销售网点多,为了后期及时分单、送货安装,合肥区域认筹券特意在销售编号之外还加印了网点编号,大大提高了分单速度,“目前许多产品已经完成分单,销售网点正准备陆续送货上门。”“品牌领先、质量可靠、队伍执行到位,安徽沸腾没有理由做不好。”在第二季安徽沸腾大卖的喜悦中,陈旻认为明年的安徽沸腾活动将更早的筹划、更充分的准备,让更多的消费者享受到格力空调带来的实惠。

安徽盛世欣兴格力贸易有限公司阜阳办主任卞晓峰:

  意料之中的成功意料之外的惊喜

  48小时,3万多人次,8470万……谈起这一连串数字,安徽盛世欣兴格力贸易有限公司阜阳办主任卞晓峰依然很兴奋,“去年安徽沸腾期间,阜阳市销售额为5600万,今年是安徽沸腾第二季,销售额比去年增加了2800多万。”能够取得全省销售额第二的成绩,卞晓峰认为这一结果“既是意料之中,又是意料之外。”

  意料之中:安徽沸腾第一季打下坚实基础

  说起此次安徽沸腾的销售业绩是“意料之中”,“当时,许多消费者来到现场后,抱着怀疑、犹豫的心态最终放弃了购买,结果发现丧失了一次低价购买格力空调的绝佳机会。后来再想以如此低价购买,已经没有机会了。因此,对去年失去机会的消费者来说,今年安徽沸腾具有强大的吸引力。”而对于去年已经购买空调的消费者来说,发现在安徽沸腾活动上购买的格力空调的确为全年最低价格,所以对这一群体来说,第二季具有强大的号召力。

  去年第一季认筹阶段, ,安徽沸腾, 在阜阳市已经形成了浓厚的氛围,通过点对面的宣讲,覆盖人群超过50万,再加上现场热烈的气氛,许多当地居民都知道安徽沸腾是格力空调举行的一年一度的大型促销活动,而且承诺价格为全年最低。所以在今年的认筹阶段,推广相对更为容易,接受度也更高。

  意料之外:经销商热情空前高涨

  而“意料之外”,卞晓峰拿今年经销商认筹顾客人数与去年进行了对比。安徽沸腾第一季的时候,阜阳市300多个经销网点中部分网点对活动缺乏主动性,对活动效果持怀疑态度,活动当天最多的网点只带来100多位顾客,有的网点认筹顾客数为零。

  但到了今年,经销商热情空前高涨,积极性非常高,认筹顾客数量超出预期。“最多的一个网点带来300多位顾客,100名以上顾客的网点占比达到15%以上,即使最少的网点也带来二三十位顾客。两天中到达现场的顾客突破3万人次。”

  另外,此次活动前也低估了皖北市场的购买力。阜阳市作为皖北的重要城市,还处于快速发展阶段,购买力旺盛,加上大量乡镇消费者对价格更加敏感、价格认可度更高,使得现场销售十分火爆。

  在展望明年的安徽沸腾第三季时,卞晓峰认为格力空调的经销商紧随大势,不仅能提升各自代理产品的销量,而且能提升在各自区域的影响力和知名度。与此同时,两年安徽沸腾活动的历练,促使团队成员的业务能力、组织能力都得到锻炼和提升,相信第三季会做的更好!

  安徽商报记者 文/张永 刘媛媛 图/刘职伟

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